B2B公司开展业务的方式在2020年发生了巨大变化。尽管销售的数字化转型一直迫在眉睫，但2020年和COVID-19大流行极大地加速了其采用。如今，通过虚拟参与与买家联系的企业比以往任何时候都要多，其进入市场的团队正在采用销售支持实践和技术来提高面向客户团队的生产力。
在过去的一年中，当我们与客户合作以加速其向虚拟销售的转变时，我们最常被问到的问题之一是：“成功的企业如何利用销售支持来促进客户参与度？” 为了回答这个问题，我们与独立的营销咨询公司Callan Consulting合作，进行了一项全球研究，以了解这些领导者的销售促进实践。
解码有远见者的最佳做法。该研究基于一组在线焦点小组，以及基于网络的对1,090位具有销售支持决策责任的高管的调查，详细介绍了与成功相关的组织环境，实践和销售支持技术业务成果。调查的结果用于制定销售支持指数，该指数用于将业务分为四个成熟度类别之一：有远见者，表演者，新手或落后者。
促成销售不再是一件好事
尽管企业对销售支持的定义不尽相同，但该术语已被广泛使用。在调查的受访者中，有95％的公司拥有专门的销售支持团队。无论组织的成熟度如何，受访者均表示，销售支持在采用和相关性方面正在增长。当被问及销售促进在他们公司中的作用时，有93％的远见者报告说销售促进是其业务的战略推动者，而只有68％的落后者持这种观点。此外，有90％的有远见人士表示，公司最高级领导层支持销售促成，而落后的落后者中只有62％同意同一说法。与竞争对手相比，提升销售支持状态的组织可以更好地实现更好的业务成果。
销售支持改变了企业运营方式
销售支持不仅仅是销售活动的功能。随着越来越多的数字化业务完成，实施销售支持平台的公司正在使用它们来优化整个客户生命周期中的体验。特别是，我们的研究发现，领导者在客户生命周期的每个阶段都以更高的优先级优先考虑启用。88％的有远见的人在销售过程中应用了销售支持，而所有受访者中有80％的人。但是，领导者的主要差异在于出售后的支持能力，其中80％的领导者着眼于更新点（仅落后者中的44％），而75％的领导者着眼于亏损后的努力以赢得业务（只有落后者的50％）。销售支持使进入市场的团队保持一致，以便在客户生命周期的每个阶段提供卓越的体验。
我们同样也要确保所创造的需求正在转变，并且从客户的角度来看，不仅要成为首次购买者，而且还要成为回头客–因此，现在我们的销售支持已遍及整个生命周期。
销售支持加强了最佳实践
对自己的技术堆栈中的数据有信心的企业具有竞争优势。这些公司利用其系统中的洞察力来衡量实施的有效性。总体而言，有68％的调查受访者对他们的数据充满信心，而有28％的落后者和94％的有远见者对此表示信心。
高绩效的使能组织注重效率并创建有效的流程。我认为他们也对实际问题有了更好的了解-因此他们正在制定针对性的计划以解决这些问题（不仅仅是将飞镖扔到随意的板上看有什么问题）。
对数据表示信心的公司可以利用洞察力来发展其流程。54％的受访者表示，他们定期使用数据来支持持续学习，并对我们的销售流程进行不断的细化调整。与平均水平相比，有远见者占84％，表演者占67％。
领导者可以采取三个可行的步骤来抱有远见
在过去的一年中，接受调查的有远见者实现了其配额的120％以上，这一数字可以部分归因于他们对销售支持技术的战略性使用。随着企业为优先考虑虚拟销售的未来做准备，支持技术将在改善买家体验方面发挥越来越重要的作用。领导者今天可以采取一些行动来提高组织中销售支持的成熟度。
- 将销售支持提升到战略优先级：提名执行冠军，并确保他们得到整个上市公司的支持
- 专注于买方参与：为整个上市团队设定一些共同的目标和KPI。确保其中至少一项专注于买家的体验
采取步骤建立以洞察力为导向的组织：期望您的上市团队应使用指标来理解和扩展整个组织的最佳实践，这不仅用于报告，而且是持续改进的一部分。